A medida que pasa el tiempo, cada vez son más los canales de venta de los que dispone una empresa para poner al alcance de sus clientes potenciales sus productos y servicios. Podemos nombrar a muchos de ellos:

- Fuerza de ventas directa propia o externa, comúnmente denominada “task force” en el ámbito empresarial.

- Plataformas de televenta.

- Marketing directo.

- Internet.

- Distribuidores mayoristas.

- Disttribuidores minoristas, etc.

Cada uno de estos bajo su particularidad, se constituyen como una herramienta y como tal deben ser empleados adecuadamente para potenciar los resultados y la rentabilidad del negocio.

Casi como una contradicción, este amplio abanico de oportunidades que se utilizan para llegar al cliente terminan por convertirse en un problema, dado que entre ellos, se genera una relación casi caníbal. Las diversas ofertas que plantean y las guerras entre recursos internos y externos, como así también la competencia entre un equipo de ventas propio y otro externo (diseñado a partir de una task force), o bien, el conflicto entre una plataforma de televentas propia y una externa, son algunos de los tantos inconvenientes que pueden llegar a producirse.

Una alternativa estándar

La solución más empleada hasta el momento para evitar este tipo de problemas es la de definir un canal de ventas concreto para llegar a un público definido, poniendo en uso una herramienta particular para cada cliente objetivo que pretendamos alcanzar. De esta manera, se nos haría presente la siguiente situación hipotética:

En un entorno B2B podemos plantear un esquema clásico de una fuerza de ventas propia para lograr el 20% del mercado que definimos como Clientes A con visitas presenciales, un segundo equipo task force externo para llegar a otro 30% que definimos como Clientes B y un tercer equipo de televenta (interno o externo) para llegar al 50% restante.

Dentro de las tareas que caen bajo nuestra responsabilidad está la de comprender, o mejor dicho, la de tener el conocimiento de diferentes conceptos que pueden resultar de gran utilidad para nuestras empresas. Uno de ellos es aquel que nos permite determinar la demanda global en un mercado, que se define con la cantidad de compras realizables (potencial) de un producto en tiempo y espacio determinado. La función resultante entre las diversas combinaciones de precios y cantidades debe ser entendida según el entorno en el que nos situemos como unidades de negocios.

De acuerdo a lo expresado por la teoría, la elasticidad de la demanda global es siempre positiva en los primeros tramos de la curva, incluso superior a la unidad y a tasa creciente. Ahora bien, existe un punto de inflexión en el cual dicha elasticidad se torna menor a la unidad y a ritmo decreciente hasta llegar a cero.

En marketing estas definiciones son empleadas para explicar ciertos fenómenos comerciales. En el seno de un contexto en el que son estudiados los mercados potenciales, el valor máximo al que tiende la demanda global se considera como un límite a las posibilidades de comercialización de los productos. Cuando el esfuerzo de marketing de mercado tiende hacia el infinito (valor máximo), la diferencia entre la demanda mínima del mercado (con esfuerzo de marketing nulo) y el mercado potencial (valor máximo), da cuenta del ‘grado de expansibilidad que dicho mercado puede lograr para una empresa con los recursos actuales.

El grado de expansibilidad nos permite a nosotros, los directores comerciales, poder realizar previsiones relevantes de los niveles de compra para un determinado intervalo de tiempo sin tener que recurrir a métodos sofisticados de relevamiento. Manejar este tipo de conceptos nos ayuda a entender el alcance que pueden lograr las distintas áreas de nuestras empresas si los recursos son aprovechados de la mejor manera. Con datos tan sencillos como éstos cualquier empresario puede organizar sus recursos del mejor modo posible.

En la actualidad, uno de los grandes desafíos que nos concierne como máximos responsables del área comercial de nuestras empresas, es lograr llegar al cliente de la forma más personalizada posible. El objetivo de esta práctica es el de elaborar una oferta individualizada para cada uno de nuestros clientes, negociando por separado las versátiles estratégicas de marketing. Lo que es cierto es que no es viable llevar a cabo una comunicación completamente individualizada. Se debe, por tanto, generar una mínima estandarización del mensaje y de la noción comunicacional que se pretende transmitir.

Hoy en día, el cliente tiene la posibilidad de elegir, gracias a Internet, dónde recoger el producto o servicio, a qué precio adquirirlo, qué mejoras pueden realizarle a los mismos, entre otras cosas. El cliente cumple así un papel más que preponderante en el resultado final del producto que recibe.

Marketing ONE TO ONE

Dada esta trascendencia en el rol del consumidor o cliente, surge la necesidad de establecer el Marketing one to one. El mismo, supone una transformación en la filosofía, ya que la compañía deja de estar dedicada en exclusividad en la confección del producto y pasa a centrarse únicamente en el cliente. Esta estrategia es coherente con el contexto en que se encuentra el mercado actual, donde la competencia entre las empresas de idéntico sector se ha tornado realmente carnívora.

El Marketing one to one busca una mayor identificación para con el cliente, mostrándole nuestra lealtad y retribuyéndole la confianza que depositada en nosotros como empresa. Para ser más precisos en cuanto a esta estrategia, les acercaré algunos ejemplos de empresas que poseen este servicio estratégico en su oferta de valor, y que logran tener un público fiel.

Empresas como Munich o NIKE, les brindan la posibilidad a sus clientes de escoger el color de la suela, la lengüeta, la talonera, los cordones o cualquiera de todos los elementos de un determinado modelo por medio de terminales de Apple. Con estrategias como las de estas empresas, se logra configurar una imagen de mayor adaptación y preocupación para con el cliente, de habilidad al servicio y de innovación.

Casi todas las empresas saben lo importante que es utilizar un software o un sistema informático para llevar adelante la contabilidad.  Hoy en día  existen muchas aplicaciones que permiten tener un mejor control del ingreso y egreso del capital.

En el mercado podemos encontrar variedades de aplicaciones que logran efectivamente realizar tareas contables como: Microsoft Money o Quicken, no obstante, para su uso tenemos que abonar su licencia.

Actualmente,  a causa del tiempo de crisis e incertidumbre financiera, debemos considerar que todos los recursos disponibles para la empresa tienen que ser aprovechados. Es por ello que pagar una licencia, no tiene que ser prioridad. Hoy por hoy, podemos encontrar software con licencia y código abierto y descargar el sistema informático sin abonar costos.

Uno de los programas de libre licencia es GnuCash. Este tipo de aplicación, nos permite la organización de los asuntos contables. Existe un uso exclusivo para empresas, no importa lo grande o pequeñas que sean, con este software lograremos mantener un óptimo registro de los ingresos y egresos y, además, es muy fácil de usar y, a su vez, muy potente.

Con GnuCash conseguiremos ayuda para conservar datos de clientes y proveedores y, al mismo tiempo,  posee una herramienta exclusiva dedicada a la facturación.

GnuCash permite que las inversiones y proyectos sean representados por medio de informes o gráficos. El programa está basado en reglas contables de orden profesional que garantizan efectividad y precisión.

Entre muchas de las acciones que puede hacer este software se encuentra: la administración de acciones y cuentas, registro contable de acciones, balance dedicado a empresas, facturación  y recibo para todo tipo de trabajo, gráficos e informes.

Y para concluir, como si todas las funciones no fueran pocas, el software GnuCash se halla disponible para ser usado en más de 29 idiomas.

Caja Madrid lanzó su primera aplicación diseñada especialmente para los usuarios de la de Apple ‘iPad’ con el objetivo de beneficiar la navegación de forma intuitiva y práctica, según comunicó la entidad.

Este tipo de aplicación, que hoy en día se encuentra disponible gratis  para descargar desde el sitio de ‘App Store’, permite, entre otros servicios, la adquisición de entradas, una vía de información sobre productos y costos bursátiles, acceso al explorador de la oficina y cajeros, como así también a toda la información sobre el movimiento y las acciones sociales que realiza la Caja Madrid.

El usuario, si es cliente de la  empresa, puede ingresar  a la oficina móvil de Caja Madrid y desde allí  efectuar  consultas  sobre sus cuentas y hacer más de 50 tipos de procedimientos, como transferencias, carga de móvil o consulta de movimientos.  Este tipo de aplicación es exclusivo para dispositivo: , iPad,  iPhone, , Blackberry, Symbian, Windows Mobile y Android

Anti fraude

Al mismo tiempo, la  Caja Madrid  ya está trabajando con una solución ‘anti fraude’ haciendo frente a los abusos de mercado de Nice Actimize con el objetivo principal de cumplir los “requisitos precisos” puestos por la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV), para de esta manera lograr adaptarse a la Directiva Europea que trata sobre el abuso de mercado.

De esta manera, la solución de Nice Actimize auxiliará a Caja Madrid, una de las primeras y principales cajas de ahorros en acoger este tipo de servicios, a patrullar y prevenir todo tipo de manejo del mercado y el uso de información favorecida.

El modo de trabajo de esta aplicación, es la utilización de técnicas de análisis para asignar prioridad a las alertas, optimizando así la eficacia de los ordenadores, gestores y responsables de cumplimiento.

La empresa operadora de cable Ono afirmó que obtuvo resultados muy favorables en la primera mitad de 2010, con un con un crecimiento del 8,5 por ciento en su beneficio neto a 28 millones de euros.

A pesar de ello, la compañía experimentó una deflación del 3,6 por ciento en sus entradas a 741 millones, con una caída del 2,9 por ciento en su consecuencia bruta de explotación  hasta 352 millones, en un espacio de crisis económica en España.

Sin embargo, afirmó que en el segmento de Pymes  se sigue con el desarrollo y el crecimiento.  En concreto, Ono consiguió unos ingresos de 151 millones de euros en el área empresarial e invirtió 583 millones de euros en el área residencial.

La empresa afirmó también, que ha aumentado un 15% sus inversiones en activo fijo, hasta los 117 millones de euros, a casusa de las instalaciones emanadas del aumento del número de accesos y de la expansión de la tecnología Docsis 3.0, que permite brindar mayores velocidades  en la red.

Sintetizando, Ono pretende ampliar esta tecnología con el objetivo de que en los siguientes meses todos los hogares de su red consigan tener una velocidad de 50 megas.

Elevando un 41% su cantidad de clientes

En lo que respecta a clientes, la empresa cerró la primera mitad del año con un total de 1,68 millones de beneficiarios de telefonía móvil, un 2,1% más que en la misma época del año pasado, y con 1,35 millones de usuarios de banda ancha, un 4,1% más.

En servicios de televisión la cantidad de usuario bajo un 2,5%. La empresa Ono afirmó que optimizó los paquetes de valor elevado para el usuario, como el ‘Extra’ y el ‘Total’, haciendo frente a la disminución de los servicios de mínimo valor.

Lanzar un producto o un servicio nuevo en el mercado es una tarea necesaria para cualquier empresa. El lugar de inicio para el desarrollo de cualquier producto, es como todos sabemos, identificar una necesidad del cliente y lograr la satisfacción de la misma como meta de la empresa. Cuando un cliente compra un producto, comúnmente lo que hace es satisfacer una necesidad. El asunto es entonces ¿cuál es la necesidad más importante que busca satisfacer tu cliente?

Una compañía exitosa busca en sus nuevos productos un beneficio para sus clientes. Esta es la razón por la cual luchan día tras día. El cliente más importante es el mercado al que este producto va dirigido. Por ello es necesario que posteriormente se distingan cuáles son las necesidades que se quiere cubrir y las características que van a diferenciar ese producto de otros.

El lanzamiento de un producto es un proceso que está profundamente relacionado a la habilidad global de la compañía. Se deben elegir proyectos que se relacionen con la política y la filosofía de la empresa, y se deben al mismo tiempo, analizar los riesgos que este supone.

Las  empresas exitosas consideran que el proceso de lanzamiento de nuevos productos es el eje de su negocio. Lo tienen completamente definido y siempre miden y mejoran la mixtura de diversas prácticas y herramientas.  Del mismo modo, se preocupan por conservar la calidad a lo largo de la elaboración del proyecto.

Lanzar un producto  al  mercado abarca ciertos aspectos básicos, como por ejemplo el diseño y la evolución del producto. Básicamente, lo que se consigue al final, es un producto que el mercado solicita para su comercialización.

La importancia que tiene lanzar un nuevo producto en el plan estratégico de toda compañía que quiera permanecer en el mercado incide en su desenlace, es decir, en el futuro de la misma. Es necesario invertir en tiempo y negociar mecanismos de creación de ideas, ya que, para obtener un éxito comercial, es preciso haber elaborado muchas ideas hasta encontrar una susceptible de plasmarse en un producto.

Un nueva investigación realizada por ‘Hay Group’ confirmó que el 39% de las empresas de todo el mundo quieren aumentar la proporción de la remuneración dentro de sus salarios y que el 47% de las compañías han aumentado o proyectan elevar los umbrales de beneficio, todo esto fue originado como un plan estratégico que tiene como objetivo promover la transformación dentro de los negocios y optimizar la producción general.

La indagación sobre preferencias de remuneración variable fue efectuada entre 1.300 empresas de 80 países de todo el mundo.

La gran valoración que se le está otorgando al provecho individual y a los bonos como premio se ha transformado en una nueva preferencia corporativa. Según afirma ‘Hay Group’, se trata de una estrategia que están realizando muchas empresas.

El 61% de las compañías lo están realizando debido a que piensan que una mejor alineación de los programas de remuneración variable con las estrategias de marketing es la mejor manera de fomentar el cambio. El 40% asevera realizarlo para optimizar el rendimiento empresarial.

El 55% de las compañías ratifica que sus reuniones directivas se encuentran cada vez más involucradas en la toma de decisiones referentes a la remuneración variable.

Asimismo, la comunicación eficaz de los programas de recompensas también ha logrado atraer la atención a los directivos: casi el 60% de las empresas están cambiando la manera de dar a conocer estos programas a su personal. Y es que la transformación parece ser necesaria: sólo 58% de las empresas piensan que sus empleados comprenden los esquemas de remuneración variable y sólo 34% consideran que los encargados de área notifican estos programas de manera eficaz.

Los autores de esta investigación  expresan su inquietud por los presentes planes de los directivos de agrandar los umbrales de rendimiento.

Thomas Haussmann, ejecutivo de remuneración variable de ‘Hay Group’, expone así su preocupación: “En este momento de transformación es fundamental que las empresas sean conscientes del impacto tan grave que el crecimiento de los umbrales de beneficio puede tener sobre la responsabilidad y el compromiso  de los empleados. Nuestra investigación sobre el compromiso de los empleados mostró que las compañías con empleados más comprometidos logran un incremento en los ingresos en un nivel más alto que el de sus competidores”

En resumen: no se crece sin el compromiso de aquellos que se ocupan día tras día de alcanzar los objetivos de una empresa. Por ello, la empresa debe complacer al personal que espera recibir remuneraciones justas por su esfuerzo.

Si logra diferenciarse de sus competidores podrá crear una posición única y exclusiva. Así lo indica la Posición Única de Venta (PUV) o la Ventaja Única de Compra (VUC). Desarrollando esta estrategia en sus productos o servicios podrá competir en su nicho de mercado, traduciendo esto en valor y beneficio para sus clientes.

Las tres estrategias que toda empresa debe definir para poder competir eficazmente y ser rentables son:

1. Diferenciación de Productos
2. Segmentación
3. Posicionamiento de marca

Como empresa que ha identificado su sitio de mercado que le importa atender y en el que quiere conseguir una posición única y privilegiada, tiene que  desarrollar y brindar a sus clientes un beneficio competitivo y  verosímil de sus productos o servicios con el fin de diferenciarse y no enfrentar a sus competidores.

La estrategia de diferenciación solicita el diseño de productos o servicios con características que permitan diferenciarlos de su competencia. Este  alto valor, la diferenciación, dado a sus clientes, le brindará a su empresa una acertada ventaja competitiva, es decir, un predominio de su producto o servicio, prestado bajo una identidad única y con valor importante en un segmento del mercado.

Fundamentalmente tiene que comparar su oferta con la que ofrece su competencia:

• ¿Cuáles son las ventajas que ofrece su el producto o servicio de la propuesta de su competencia?
• ¿Cuáles son las ventajas que ofrece el producto o servicio de su oferta?
• ¿Ambas ofertas son parecidas?
• ¿Cuáles son las ventajas extras?

Existe una gran masa de ofertas, la competencia no es solo de productos, hoy en día el marketing es una lucha de percepciones. El producto que gran parte de los clientes percibe como el mejor es el que indudablemente gana.

Debe poner la atención a sus proyectos, brindando beneficios que solo sus productos puedan ofrecer, debe distinguirse de sus competidores desplegando una estrategia de posicionamiento empresarial. Así le proporcionará a sus productos o servicios un alto valor, mayor que el de sus competidores y dejará enganchados para siempre a sus clientes.

Telefónica y Santander, las compañías más exitosas y estratégicas de España, lideran el ranking de las empresas más reconocidas por su gran responsabilidad social colectiva y contribución a la sociedad.

En el primer puesto del ranking de las empresas más exitosas, con una estrategia poderosa y muy firme, mejor administradas  y que incorporan un peso estratégico mayor para España, según el estudio Kar 2010 efectuado por Ipsos Public Affairs se encuentra Telefónica y en el segundo puesto Santander.

En el ‘ranking’ de las compañías más exitosas, la operadora de telecomunicaciones, se encuentra por cuarto año en el primer puesto, y la compañía financiera, se estaciona a la cabeza con un respaldo muy elevado que supera el 50%, seguida por Inditex y BBVA.

Por último el ‘ranking’ de las compañías que tienen un gran peso estratégico para España, se encuentran estas dos empresas, que presentan un porcentaje por arriba del 70%, mientras que Iberdrola y Repsol ostentan los siguientes puestos.

El director de Ipsos Public Affairs, Jorge Díaz Cardiel afirmó que las compañías Telefónica y Santander presumen dos reseñas claves en el campo empresarial que van más allá de la propia actividad en sus correspondientes rubros.

Con respecto a los factores  que fueron decisivos en la evaluación de las compañías, los efectos financieros y la calidad de los productos se encuentran en la primera posición,  encima de la  responsabilidad del medio ambiente y la facilidad informativa que cierran la categorización.

También, las divisiones hoteleras, de turismo, de informática, de telecomunicaciones y las alimenticias componen las ramas que se complacen de mayor favorabilidad. No así los servicios de seguro, los servicios de orden financiero y la banca  que se convierten en las actividades menos favorables para los dirigentes que brindaron sus opiniones.